Pré-Vendas em uma consultoria SAP: o que acontece antes de uma solução chegar ao cliente?

É nesse momento que entra o Pré-Vendas.

Em uma consultoria SAP, o Pré-Vendas é responsável por entender tecnicamente essas necessidades e ajudar a construir a solução mais adequada para cada cenário. É uma área que conecta diferentes pontos da empresa e, principalmente, faz a ponte entre aquilo que o cliente precisa e aquilo que a consultoria consegue entregar.

Na Ramo, essa atuação acontece de maneira bastante integrada. As demandas podem chegar de diferentes áreas, como Vendas, Implantação, Suporte, Desenvolvimento, Compras e Customer Experience. Isso significa que o Pré-Vendas não está presente apenas no início de uma negociação. Ele pode participar de diferentes momentos da jornada do cliente.

Imagine, por exemplo, que o time comercial esteja conversando com uma empresa interessada em uma solução SAP. O cliente apresenta suas necessidades, mas algumas delas precisam de uma avaliação mais aprofundada. É o Pré-Vendas que entra nessa conversa para entender o cenário, fazer perguntas, avaliar possibilidades e identificar qual caminho técnico faz mais sentido.

E aqui está uma das partes mais importantes desse trabalho: Pré-Vendas não é simplesmente dizer se algo é possível. É entender qual é a melhor maneira de fazer.

Em tecnologia, quase sempre existem diferentes caminhos para chegar ao mesmo resultado. Uma necessidade pode ser atendida por uma funcionalidade padrão do SAP, por uma configuração específica, por uma integração ou, em alguns casos, por um desenvolvimento. Escolher o caminho correto exige conhecimento técnico, mas também exige entender o negócio do cliente.

É por isso que o profissional de Pré-Vendas precisa ir além da tecnologia. Ele precisa entender processos, ouvir o cliente e conseguir traduzir uma necessidade de negócio em uma solução que possa ser dimensionada e posteriormente implantada.

Esse trabalho também ajuda a evitar um dos principais problemas em projetos de tecnologia: expectativas desalinhadas.

Quando uma necessidade é bem compreendida antes da venda, fica mais fácil definir o que será entregue, quais áreas estarão envolvidas e qual esforço será necessário. O cliente ganha mais clareza e as equipes que participarão do projeto também recebem uma visão mais precisa do que está por vir.

Na Ramo, essa dinâmica não termina quando uma proposta é enviada. Durante uma implantação, por exemplo, podem surgir novas necessidades que precisam de uma avaliação técnica. O Suporte também pode identificar uma solicitação que, em vez de ser apenas um atendimento, representa uma nova demanda ou oportunidade. O mesmo pode acontecer a partir de uma pesquisa com clientes, uma conversa de Customer Experience ou uma necessidade envolvendo desenvolvimento ou terceiros.

Em todos esses casos, o Pré-Vendas ajuda a transformar a demanda em algo mais estruturado.

É justamente por isso que a área acaba funcionando como um elo entre diferentes equipes. De um lado estão as necessidades do cliente e do negócio. Do outro, estão as possibilidades técnicas, os especialistas e as equipes responsáveis pela execução. No meio desse caminho, o Pré-Vendas ajuda a conectar essas duas realidades.

Uma área que trabalha antes do projeto começar

Grande parte do trabalho de Pré-Vendas acontece nos bastidores. Antes de uma solução chegar ao cliente, existe uma série de conversas, análises e alinhamentos que ajudam a construir aquela proposta.

E talvez essa seja a melhor forma de entender a importância da área: um bom Pré-Vendas ajuda a antecipar perguntas e problemas antes que eles apareçam durante a implantação.

Na prática, isso significa buscar uma resposta para uma pergunta simples, mas fundamental: “O que realmente precisamos fazer para resolver o problema desse cliente?”

Para Celso Tau Zymberg, atual Diretor de Operações na Ramo:

“O maior desafio da área de Pré-vendas é entender as DORES e propor a SOLUÇÂO adequada. Não se trata de vender um sistema ou uma customização ou uma ferramenta técnica. O que a linguagem do cliente entende é qual a SOLUÇÂO PROPOSTA para atacarmos e resolvermos aquela dor. Isso exige muita atenção e habilidade para juntar as 2 partes : Perguntarmos tudo que precisa ser perguntando e o cliente explicar tudo que deve ser explicado. Quando isso é bem explorado e feito com profundidade não temos gaps de definição, mas quando falta perguntar ou falta o cliente falar algo muito relevante é onde temos questões de ajustes para fazer e isso as vezes só é percebido no meio do projeto ou nos testes ou nos treinamento. Diante disto, pré-venda é a arte de identificar todos os requisitos necessários para propor a solução mais assertiva possível para nossos clientes ou prospects.”

No fim, Pré-Vendas é muito mais do que uma etapa comercial. É uma área que combina conhecimento técnico, visão de negócio e capacidade de ouvir. Porque, antes de falar sobre SAP, módulos, integrações ou desenvolvimento, existe uma coisa que vem primeiro: entender o que o cliente realmente precisa.

E é a partir desse entendimento que uma boa solução começa a tomar forma.

Conte com a Ramo para transformar desafios em soluções

Escolher uma solução SAP não deveria ser apenas uma decisão sobre tecnologia. É preciso entender o negócio, os processos e os desafios que estão por trás dessa escolha. Na Ramo, contamos com uma equipe especializada para apoiar empresas desde o entendimento inicial da necessidade até a construção da solução mais adequada para cada cenário. Nosso Pré-Vendas trabalha em conjunto com as áreas comerciais e técnicas para trazer mais clareza, segurança e assertividade para cada projeto. Tem um desafio e não sabe qual é o melhor caminho? Conte com a Ramo. Vamos entender juntos.