Alexandre Apendino, vice-presidente da TOTVS, e Camila Quirino, jornalista do Portal ERP
A TOTVS vem utilizando inteligência artificial (IA) para automatizar atividades da equipe comercial, preservar o histórico de relacionamento com clientes e personalizar a capacitação dos vendedores. Em entrevista ao Portal ERP durante o Universo TOTVS, Alexandre Apendino, vice-presidente da companhia, explicou como a empresa incorporou a tecnologia à rotina comercial e passou a disponibilizar ao mercado soluções desenvolvidas e testadas internamente.
Segundo o executivo, a TOTVS mantém uma área de ciência de dados há cinco anos e começou a incorporar inteligência artificial às atividades dos vendedores há dois anos. Uma das aplicações é a transcrição automática das reuniões e o preenchimento do sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM), eliminando a necessidade de registro manual por parte dos profissionais de campo.
“Basicamente, inicialmente foi como um copiloto para ajudar nas agendas dos vendedores, não para os vendedores inside, falando dos vendedores de campo. Então, todas as agendas dos vendedores são transcritas, o preenchimento do CRM é feito de forma automática, então o vendedor da TOTVS não preenche mais o CRM, que é uma dificuldade”, afirmou Apendino.
A automação também permite manter o histórico das conversas com os clientes, facilitando a continuidade do relacionamento quando há mudanças na equipe comercial. A capacitação dos vendedores, por sua vez, passou a considerar as necessidades individuais de cada profissional, em vez de seguir exclusivamente um modelo generalizado.
Da operação interna ao mercado
A experiência interna também faz parte da estratégia da TOTVS para disponibilizar suas soluções aos clientes. De acordo com Apendino, a empresa iniciou projetos-piloto da ferramenta há dois anos e liberou a solução de forma geral para o mercado dois meses antes da entrevista.
Para o executivo, a adoção da inteligência artificial depende da existência de dados que possam ser utilizados de maneira contextualizada. “O que nós estamos sugerindo é para as pessoas e as empresas adotarem as soluções para depois começarem a tirar proveito sobre isso”, explicou.
A companhia também prioriza a adoção efetiva da tecnologia pelos funcionários. Apendino afirmou que, antes de avançar para outros indicadores, a TOTVS trabalhou para educar as equipes a incorporar a IA à rotina. Com o preenchimento do CRM automatizado, a empresa deixou de depender do controle manual dessa atividade e mantém indicadores tradicionais de vendas, como pipeline e forecast.
O executivo ressaltou ainda que a tecnologia não deve substituir a interação humana nas relações comerciais. Na avaliação dele, a IA pode contribuir para conversas mais direcionadas às necessidades dos clientes, além de melhorar a eficiência e a produtividade da equipe.
“Nós somos latinos por natureza, não é? Então, nós não acreditamos que a inteligência artificial vai substituir o ser humano, principalmente na relação comercial. Ela vem para agregar”, afirmou.
Estratégia de tecnologia com foco na América Latina
A decisão de desenvolver, testar e depois disponibilizar soluções aos clientes está relacionada, segundo Apendino, à posição da TOTVS como empresa brasileira de tecnologia. O executivo destacou que a companhia mantém sua matriz mundial no Brasil e considera a atuação na região parte central de sua estratégia.
“É nossa responsabilidade, quando a gente testa uma inovação, quando a gente testa e vê e valida que ela dá resultado, levar isso para as empresas para aumentar a eficiência e produtividade das empresas latinas”, disse.
Na expansão internacional, a TOTVS mantém operações na Argentina, no México e na Colômbia. Apendino afirmou que a empresa tem cerca de 500 pessoas na operação argentina e, destacou que, apesar das diferenças de idioma e das particularidades de determinados setores, identifica semelhanças no modelo de relacionamento comercial dos países latino-americanos.
Para o executivo, a confiança é um elemento central dessa atuação. A estratégia, segundo ele, é manter o posicionamento de parceira dos clientes nos diferentes mercados da região.
Assista à entrevista completa com Alexandre Apendino, vice-presidente da TOTVS, no vídeo abaixo.
