Carlos Castellanos Leal, director Comercial y de Servicio en Castelec Internacional.
Para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) en México, el Buen Fin representa una oportunidad para incrementar sus ingresos, mejorar sus márgenes de rentabilidad y fortalecer su posición competitiva. El potencial comercial de esta temporada quedó de manifiesto en la edición de 2025, que generó ventas por 219,200 millones de pesos, superando la meta inicial de 200,000 millones, de acuerdo con información de la Secretaría de Economía.
Sin embargo, el crecimiento de las ventas no necesariamente se traduce en mayores ganancias. Los descuentos, los costos de adquisición de mercancías, los gastos administrativos y las inversiones destinadas a atender el aumento de la demanda pueden reducir los beneficios económicos de la temporada si las empresas no cuentan con una estrategia que permita controlar sus costos y proteger sus márgenes de utilidad.
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De cara a la edición de 2026, programada del 13 al 17 de noviembre, el desafío para las PyMEs será aprovechar el dinamismo comercial sin comprometer su estabilidad financiera. “Incrementar las ventas no garantiza una mayor rentabilidad. Sin una adecuada gestión financiera, que permita controlar los costos, administrar los inventarios y optimizar los recursos, el crecimiento de la demanda puede terminar afectando los márgenes de utilidad y la salud financiera del negocio”, advierte Carlos Castellanos Leal, director Comercial y de Servicio en Castelec Internacional.
Gestión empresarial desarticulada, un riesgo para la rentabilidad de las PyMEs
Aunque las promociones de El Buen Fin pueden impulsar las ventas, acelerar la rotación de inventarios y generar ingresos adicionales, el verdadero desafío para las PyMEs consiste en transformar ese crecimiento comercial en mayores ganancias. Para lograrlo, resulta fundamental mantener el control de los costos, proteger los márgenes de utilidad y administrar eficientemente los recursos financieros, especialmente durante periodos de alta demanda.
En estas temporadas, el incremento de las transacciones también puede elevar los costos de abastecimiento, almacenamiento, distribución y administración, mientras que los descuentos reducen el margen disponible por cada venta. Sin una planeación adecuada, las empresas corren el riesgo de registrar una mayor facturación sin obtener un incremento proporcional de sus utilidades, e incluso enfrentar presiones sobre su flujo de efectivo y capacidad de pago.
“El reto para las PyMEs no está únicamente en vender más, sino en tener claridad sobre cuánto cuesta cada operación y qué ganancias genera. Cuando la información de ventas, compras, inventarios y finanzas se encuentra dispersa, resulta más difícil controlar los gastos, identificar desviaciones y tomar decisiones oportunas para proteger la rentabilidad del negocio”, advierte el directivo de Castelec Internacional.
Esta situación adquiere especial relevancia en un entorno empresarial donde todavía predomina el uso de herramientas administrativas básicas, que no siempre permiten contar con una visión integral del desempeño financiero del negocio. De acuerdo con el estudio Impacto de las plataformas digitales en la gestión empresarial, de la Asociación de Emprendedores de México (ASEM), 76.3% de las empresas lleva su gestión administrativa y contable en hojas de cálculo, mientras que solo 22.3% utiliza un software contable y 17.9% un sistema ERP.
Claves para proteger la rentabilidad durante El Buen Fin
Frente a este panorama, las PyMEs necesitan adoptar una estrategia que combine el aprovechamiento de las oportunidades comerciales con una gestión financiera empresarial eficiente de sus recursos. Para Castelec Internacional, existen ciertos aspectos fundamentales que pueden ayudar a las empresas a mantener el control financiero durante la temporada:
Evaluar los márgenes de utilidad antes de establecer descuentos. No todas las promociones generan los mismos beneficios. Conocer los costos totales de cada producto, incluidos los gastos asociados a su comercialización, permite determinar qué descuentos son financieramente viables y cuáles podrían comprometer la rentabilidad.
Optimizar la gestión de inventarios. Analizar el comportamiento histórico de las ventas, identificar los productos de mayor rotación y planear las compras de acuerdo con la demanda esperada ayuda a evitar tanto el desabasto como la acumulación de mercancías. Esto permite reducir costos de almacenamiento y aprovechar mejor el capital de trabajo.
Mantener el control del flujo de efectivo. Una mayor facturación no siempre implica disponer de más recursos líquidos. Supervisar los ingresos, los plazos de cobro, los pagos a proveedores y los compromisos financieros resulta fundamental para garantizar la continuidad operativa durante y después de la temporada.
Integrar la información comercial, operativa y financiera. Contar con datos actualizados y compartidos entre las distintas áreas facilita identificar desviaciones en los costos, dar seguimiento a los márgenes de utilidad y tomar decisiones oportunas. En este sentido, los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) permiten conectar procesos como ventas, compras, inventarios, contabilidad y finanzas en una misma plataforma.
Medir la rentabilidad real de las promociones. Más allá de comparar las ventas obtenidas con las de periodos anteriores, las empresas deben evaluar los márgenes alcanzados, los costos adicionales generados, la rotación de inventarios y los resultados financieros de cada estrategia comercial. Este análisis permite identificar qué promociones aportaron mayores beneficios y cuáles necesitan ajustarse en futuras campañas.
A diferencia de las herramientas que administran información de manera independiente, las soluciones ERP permiten vincular las operaciones comerciales con sus implicaciones financieras. De esta manera, una venta puede reflejarse en el control de inventarios, las cuentas por cobrar y los registros contables, facilitando una visión más completa de los resultados del negocio.
“La tecnología debe ayudar a las PyMEs a pasar de una administración centrada en registrar operaciones a una gestión orientada a tomar mejores decisiones. Cuando existe visibilidad sobre los costos, los inventarios y las finanzas, las empresas pueden identificar oportunidades para mejorar sus márgenes y sostener su crecimiento sin poner en riesgo su estabilidad económica”, concluye Castellanos Leal.
