La toma de decisiones sobre tecnología en las empresas está experimentando una transformación significativa. La aceleración de la inteligencia artificial, la expansión de los entornos multicloud y la creciente exigencia de demostrar el retorno de la inversión han dado lugar a un modelo en el que la responsabilidad ya no recae en una única figura directiva. En su lugar, las organizaciones cuentan con un grupo cada vez más amplio de responsables que participan de forma activa en la evaluación, selección y financiación de las iniciativas tecnológicas.
Según datos de Forrester, los procesos de compra tecnológica B2B involucran actualmente una media de 13 interlocutores internos y nueve externos. Este nuevo escenario ha reforzado la relevancia de perfiles como el CTO, el CIO, el CISO, el CFO y los responsables de datos y transformación digital, además de incrementar la participación de las áreas de negocio en las decisiones estratégicas relacionadas con la tecnología.
La evolución responde, entre otros factores, a la elevada complejidad de los procesos de transformación empresarial. De acuerdo con cifras de Bain & Company, el 88% de las grandes transformaciones no logra alcanzar sus objetivos iniciales, lo que pone de manifiesto la necesidad de involucrar a distintos perfiles directivos para mejorar las probabilidades de éxito.
En este contexto, Iñaki López Monje, vicepresidente de Ventas para la división Enterprise Computing Solutions de Arrow en el Sur de Europa, ha señalado que "llevamos años hablando de transformación digital como si fuera un objetivo en sí mismo. Pero lo que estamos viendo ahora es algo diferente; es la transformación del propio proceso de toma de decisiones tecnológicas".
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El directivo ha explicado que las organizaciones han asumido que las tecnologías de la información han dejado de ser un área de soporte para convertirse en un elemento clave de competitividad. En consecuencia, también ha cambiado el perfil de los responsables que participan en los proyectos de digitalización y la forma en que estas decisiones son evaluadas y aprobadas.
Entre los perfiles que están ganando protagonismo destaca el CTO, encargado de definir la arquitectura de innovación y valorar qué tecnologías tienen sentido estratégico a largo plazo. Por su parte, el CIO asume la responsabilidad de garantizar que las nuevas iniciativas se integren de forma coherente con los sistemas existentes y puedan ejecutarse con éxito dentro de la organización.
López Monje ha destacado además que "el resultado es la consolidación de los perfiles más técnicos que toman las riendas de la estrategia de TI". Según los datos citados por el directivo, las empresas que integran activamente a los responsables tecnológicos en sus iniciativas digitales logran tasas de éxito de entre el 69% y el 88%, frente al 59% de aquellas en las que estos perfiles no cuentan con acceso directo a los procesos de decisión.
Otro de los actores que ha ampliado su influencia es el CISO. Su papel se centra en la evaluación de riesgos asociados a la protección de datos, el cumplimiento normativo y la gobernanza de la inteligencia artificial. Esta capacidad de supervisión convierte a los responsables de seguridad en interlocutores imprescindibles en los procesos de adquisición de tecnología.
Junto a ellos, los responsables de datos y transformación digital aportan una visión orientada a la generación de valor mediante el aprovechamiento de la información corporativa. Su protagonismo se ha incrementado especialmente en un momento en el que la adopción de soluciones basadas en inteligencia artificial ocupa una posición prioritaria en la agenda tecnológica de numerosas organizaciones.
El área financiera también ha reforzado su presencia en la toma de decisiones. El CFO ya no se limita a autorizar presupuestos, sino que exige evidencias sobre eficiencia operativa, reducción de riesgos y retorno de la inversión. Como consecuencia, las iniciativas tecnológicas deben justificarse cada vez más mediante resultados de negocio medibles y no únicamente por su capacidad innovadora.
Este nuevo escenario también está modificando la forma en que los socios de canal se relacionan con sus clientes. En lugar de centrarse en un único interlocutor, deben adaptar sus mensajes a diferentes perfiles directivos, abordando cuestiones relacionadas con la innovación tecnológica, la arquitectura de sistemas, la seguridad, la gestión de datos o la rentabilidad financiera según el responsable implicado en cada fase del proceso.
Desde esta perspectiva, el papel de los distribuidores de valor añadido adquiere una relevancia creciente al proporcionar apoyo técnico, conocimiento de negocio y argumentos adaptados a cada uno de los decisores que participan en los proyectos tecnológicos. La consolidación de estos modelos de decisión refleja una realidad cada vez más extendida: la tecnología se ha convertido en un elemento estratégico cuya gestión requiere la participación coordinada de múltiples áreas de la organización.
