Foto. cortesía. Portal ERP México.
Actualmente, el canal está siendo redefinido por una nueva ola de partners de alto rendimiento que están creciendo más rápido, adoptando antes la IA y ofreciendo resultados medibles a los clientes. Estas son las conclusiones del nuevo estudio de IDC, en colaboración con Sage, realizado a más de 2,000 distribuidores de software.
La investigación define a los partners de alto rendimiento como aquellos que han logrado un crecimiento de ingresos del 20% o más en los dos últimos ejercicios fiscales. Además, poseen una serie de características que los diferencian del resto de socios:
- Crecimiento: el 63% de todos los partners informan de un crecimiento anual de dos dígitos. A nivel global, entre los partners de alto rendimiento, el 84% tiene como objetivo superar el 20% este año. También informan de un margen de beneficio bruto medio del 66%, frente a la media mundial del 42%. Además, también registran una puntuación Net Promoter Score (NPS) de 61, frente a la media global del 48, lo que indica una mayor satisfacción y recomendación por parte de los clientes.
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- La IA como facilitadora: Alrededor del 70% de los socios de canal afirman que cuentan con prácticas de IA, lo que a menudo significa que revenden o implementan software con funciones de IA integradas. Los partners de alto rendimiento van más allá. El 87% afirma contar con prácticas dedicadas a la IA y el 60% afirma que la mayoría de sus clientes ya ven un impacto comercial cuantificable. Estos socios no se limitan a revender IA. La están integrando en modelos de servicio para automatizar su implementación, impulsar decisiones más inteligentes y convertir la innovación en beneficios tangibles, como flujos de trabajo más rápidos, menos errores y un mayor cumplimiento normativo.
- Profundidad por encima de amplitud: Casi el 70% de los partners con alto rendimiento ofrecen soluciones microverticales. La especialización significa satisfacer las necesidades de los clientes allí donde se encuentran, hablar su idioma y resolver los retos específicos de cada sector. Esto facilita a los clientes una rápida activación, ver el valor en menos tiempo y evitar personalizaciones costosas. Para los socios, significa menos reelaboraciones, una entrega más fluida y más oportunidades de aumentar los ingresos durante la vida útil.
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- Marca del proveedor: Siete de cada diez partners conceden gran importancia a trabajar con marcas de software que gozan de una reputación excelente, y aproximadamente un tercio afirma que seleccionar una marca de primer nivel es el factor más importante. Una marca sólida transmite ambición, visión y dinamismo. Ayuda a los partners a ganarse la confianza, liderar con seguridad y destacar en mercados competitivos.
- Mentalidad de inversión: El 33% de los partners con alto rendimiento consideran la inversión como una prioridad estratégica para toda la empresa. Esta mentalidad refleja su compromiso con la expansión, la especialización y la transformación. Ya sea creando nuevos servicios, profundizando en su experiencia vertical o desarrollando propiedad intelectual propia, estos partners están sentando las bases para un crecimiento sostenido.
El sector está experimentando un cambio fundamental, pasando de las ventas transaccionales al valor basado en los resultados, de la promoción de productos a la habilitación estratégica, y de la actividad fragmentada a las apuestas a largo plazo por la escala, la especialización y la confianza.
A medida que evolucione el canal, los partners que adopten estos comportamientos estarán en la mejor posición para liderar, crecer y dar forma al futuro.
